説明上手なのに売れない？！営業が陥るワナとは

こんにちは。研修講師およびコンサルティング担当の松岡です。今回のコラムは私が担当させていただきます。

研修は主に新入社員～リーダークラスの若手層を担当しています。最近は特に、営業職の若手社員に対して、営業としてのスタンス形成・PDCAサイクルや応酬話法などのスキル・ロープレによる実践練習など、営業関連の研修をおこなうことが多いです。

その中で、営業業務を開始してからある程度経過しても成果が上がらず伸び悩む方々には「『自分は商品・サービスを売ることが仕事』と思っている」という共通点があると気づきました。

もちろん間違ってはいません。
ただし、残念ながらこれだけでは売れる営業職社員にはなれないのです。

今回のコラムでは、このような社員が売れる社員へと変わる上で必要な、たった1つの意識についてお話しさせていただきます。

■お客様はなぜ買う？

前述の通り、営業の仕事は『商品・サービスを売ること』であることは間違いありません。
ただ、商品・サービスを購入するお客様の視点で考えるといかがでしょうか。

お客様は、その商品を使ってどんな問題を解決するのでしょうか。
お客様は、そのサービスを利用してどんなことを得たいのでしょうか。

お客様の目的は、『商品・サービスを購入すること』ではありません。
お客様がお金を払って商品・サービスを購入するのは、ニーズを叶えるための手段として選んだからです。

1968年に出版された世界的ベストセラー、『マーケティング発想法（セオドア・レビット 著）』に、「ドリルを買いに来た人が欲しいのは、ドリルではなく穴である」という有名な格言があります。

（正しく引用すると、“昨年、4分の1インチ・ドリルが100万個売れたが、これは人びとが4分の1インチ・ドリルを欲したからでなく、4分の1インチの穴を欲したから” ）

あくまでお客様がほしいのは『穴＝価値』であり、『ドリル＝商品』ではないのです。

このように、お客様には必ず“ニーズ”が存在しており、商品・サービスの購入は、それを叶える手段であるということを正しく理解する必要があるのです。

■商品・サービスのソノサキ＝利用することで得られる価値

貴社の商品・サービスを利用することによって、お客様はどんな価値を得ることができますか？
同じ1つの商品でも、お客様によって得られる（得たい）価値は様々です。

（例）自動車の場合
・スピーディーな移動ができる。
・大きな（または多くの）物を一度に運ぶことができる。
・大切な人とドライブをする時間や体験ができる。
・運転する楽しさを感じることができる。
・快適な空間で過ごすことができる。
・この自動車を持っているというステータスを得られる。
等々

これらの内、どの価値を得たいと感じるかはお客様次第ですが、「私の求める価値を得るためには、この商品・サービスが最適だ」と思った時に購入を決めるというのは共通しています。

つまり、売れる営業マンになるための一歩は、

●自社商品・サービスが与えられる価値
●お客様が得たい価値

の両方を正しく理解することです。

なお、「営業とお客様の話す割合は2:8にすべき」とよく言われますが、これはその通りで、お客様が得たい価値を正しく理解するには、『とにかく聞く』しかありません。

この際、配慮を持った聞き方はもちろん必要ですが、“遠慮して必要なことを聞くことができない”と、お客様が得たい価値を理解し切れなかったり、ズレた理解をしてしまうために失注してしまいますのでご注意ください。

■まとめ

今回は『商品・サービスを利用したその先にある価値』についてお話しいたしました。

貴社の営業職社員の方々は、『自社商品の価値』と『お客様が得たい価値』を正しく理解し、リンクさせる営業ができていますでしょうか。

できていないと思う場合は、以下の質問をし、それに沿ってトーク内容を改善することをお勧めします。

①自社のお客様はどんなことに困っていますか？またどんなことを得たいと思っていますか？
②①を聞きだすには、どんなセリフで質問をしますか？
③自社商品がお客様に与えられる価値は何ですか？
④お客様に③を感じてもらうには、どんなセリフで質問をしますか？

弊社の研修では、この他の“営業の方々が陥りやすいワナ”や、“そこから抜け出すための方法”についてもお伝えしています。

『自ら考え行動し、壁を乗り越え、成果を上げる営業や組織を作る』という価値をお届けすべく、研修やコンサルティングなど、あらゆる方法をご提案させていただくことができますので、営業力向上にお悩みの企業様は是非ご相談ください。

最後までお読みいただき有難うございました！